Метрика North Star в продажах
Проходились по воронке продаж с комдиром девелопера
В процессе разговорились про метрику North Star. Из забавного — появилась она ещё задолго до понятия КЭВ и чаще использовалась в разных стартапах. Например, на старте Цукерберг считал, что если у пользователя за 14 дней появится 10 друзей, то он останется на платформе. North Star у Slack — команды, отправившие больше 2000 сообщений за первые 30 дней. У Zoom — пользователи, чьи встречи длились более 40 минут.
А, например, у риелтора — это просмотры квартир, выставленных на продажу.
Коротко, North Star — это не результат. Это промежуточное действие, которое почти неизбежно приводит к деньгам.
Что общего между всеми этими примерами: это не деньги, но близко к ним это действие, а не намерение всегда есть время (X действий за Y времени) метрика показывает подтвержденный интерес команда может ежедневно на неё влиять
Что касается девелопмента
- Всегда смотрим сначала в рынок: доля ипотеки снизилась до ~67%, 33% продаж — наличные и рассрочки, (кстати, объем неоплаченных рассрочек — 1,3 трлн ₽) рынок держится не на «массовом покупателе», а на узком платежеспособном ядре (ну тут сами знаете, что за ядро).
- И вот тут самое интересное: смотреть просто на заявки/показы — это не работать с North Star. По простой причине, что конверсия из интереса в решение всё больше падает , это видно по количеству ДДУ, объемам продаж в метрах.
Конечно, читатель может возразить: посмотри, мол, у нас план продаж выполнился в ноябре, да и в декабре тоже выполняется.
На что, конечно же, у меня есть ответ — даже самые стойкие ребята под конец года сдались и пошли в нереальные скидки , плотную работу с агентами (у кого-то это 90% сделок), в рассылки, которые играют на страхе того, что если клиент не успеет купить квартиру до 1 февраля, то потом будет ж*па.
Не осуждаю ни в коем случае, но сразу думаю про будущее и то же самое 1 февраля — с кем мы (девелоперы) там будем работать.
Мы определили North Star как X клиентов с подтвержденными сценариями покупки за Y дней.
Это не просто встречи, а встречи, которые валидируются через:
- понятен источник денег (ипотека/наличные/рассрочка),
- клиент сделал действие, требующее усилия с его стороны (заполненная анкета в банк (можно и онлайн)/подготовил все документы/забронировал лот),
- есть зафиксированный конкретный следующий шаг
- легко можете добавить свой пункт
С такой конфигурацией продажи становятся более предсказуемыми, системными. Команда четко и каждый день работает под конкретную метрику с конкретными атрибутами, есть собранность и понимание — что именно двигает сделку к закрытию.
p.s. Ну, а дальше прикрути ИИшку с транскрибацией звонков и оценкой валидации и новый уровень, но об этом позже, через пару заметок)