Продажи, которые убивают отношения
Вчера и сегодня работаю на WOW FEST. В какой-то момент я убрал бейдж в задний карман и благополучно об этом забыл. Дальше началось самое интересное, ко мне начали подходить разные ребята из агентств, чтобы впарить (да, да, именно так) мне какой-нибудь невероятный продукт.
Причём сценарии были максимально разные: во время еды, и мне прямо с куском салата во рту приходилось отвечать, стараясь не растерять все добытое) во время разговора с друзьями или партнёрами, где прямо посреди беседы без прелюдий и прогрева вкидывали что-то типа « здрасть, а вашей маме лидогенератор не нужен?»
И вот в такие моменты понимаешь, насколько люди забывают об эмпатии и каких-то базовых принципах общения. Только ко мне за один вечер подошло человек 4 с целью что-то продать, даже представлять не хочу, какой атаке подвергаются реальные ЛПРы)
В общем к чему я:
Скрипты ≠ отношения Повторяющиеся фразы и одинаковые подводки, все это про продать продать прямо здесь и сейчас, но это вообще не про отношения и тем более доверие, которые необходимо. Хорошие, крепкие сделки начинаются с человеческого контакта, а не с скорострельного питча.
Эмпатия и уместность Еда, приватный разговор, личное пространство, есть моменты, когда начать продавать тупо не уместно. Навык чувствовать понимать контекст похоже действительно редкость, но его пипец как важно развивать и применять.
Репутация как актив Если компания отправляет на ивент «просто сейлза» это точно потеря репутационных коинов. Этот сейлз формирует первое и часто единственное впечатление.
ABM В B2B давно существует Account-Based Marketing. Это когда ты знаешь, с кем хочешь работать, что им важно, почему они тебе нравятся и почему ты им будешь интересен, как они метчаться с тобой по ценностям и строишь коммуникацию под конкретных людей и компании.
ИИ и шаблонность Эра ИИшки только ускорила продажи, а с ними и шаблонность. В том числе из-за этого одинаковые заходы щёлкаются на раз, люди научились понимать, что им сейчас пытаются «скормить». Да и не секрет, что чем больше автоматизации вокруг, тем выше ценность искреннего живого общения.
Игра в долгую В целом все эти спид дейтинги и попытки «впарить» здесь и сейчас это про кроткосрочные игры. Тёплый лид не рождается за одну 3х минутную парку. Запомнился, дал ценность, вернулся через время — так формируется доверие.
Кажется мы забываем, что за каждой компанией стоят в первую очередь люди. Продажи работают только тогда, когда уважаешь человека напротив — его время, его контекст и его интеллект. Да и слово продажи мне вообще не нравится в данном контексте, стройте отношения, давайте реальную ценность и все будет, аминь.
p.s. на фотке роскошный стоковый я, как бы предлагаю ямогучи взять меня амбасадором для их роскошных массажных кресел