В чем секрет сейлзов, которые растят выручку в компаниях (исследование HBR)
На выходных готовился к 1 сентября и впитывал знания, читал топ-10 статей 2025 HBR .
Глаз зацепился на теме What Today’s Rainmakers Do Differently и почему бы в такой день не зашерить, хороший плотный материал.
Рейнмейкеры — это ребята, которые постоянно генерят выручку бизнесу, не «раз в год и палка стреляет», а на регулярной основе, проще говоря, топчики в продажах.
Идея вкратце
Проблема Развитие бизнеса в профуслугах долго держалось на принципе: «Сделай хорошо — клиент вернётся».
Причина. Клиенты всё реже автоматически продлевают отношения и чаще устраивают конкуренцию среди разных компаний.
Решение Три базовых поведения для успешного BD (бизнес-девелопмент)-подхода: строить связанные сети коллег и клиентов, создавать ценность через коллаборацию и держать проактивную, регулярную BD-рутину.
Перенёс подход райнмейкера на девелопмент:
Не входящими лидами едины. Делайте первый шаг сами и по расписанию. Не «когда будет время», а «в календаре стоит и выполняется». Есть регулярные слоты под эту работу. Эти слоты нельзя переносить «ради операционки».
Слот — это не всё, нужен «повод». Повод — это не «как дела?» . Повод — это конкретика, которая бьёт по клиенту в ближайшие недели. Открытие новой станции метро рядом, запуск новой очереди, новые условия банка-партнёра и т. д. Вы формулируете, что именно меняется для клиента и что он выигрывает, если решит вопрос сейчас.
Тесно коллаборироваться с другими отделами и партнёрами не просто на словах, а быть уверенным, что в случае, если клиенту потребуется какая-то дополнительная консультация, даже если в офисе нет такой компетенции, то вы всё равно знаете, к кому обратиться, и что этот человек/компания поможет вам решить задачи клиента .
Обязательно: Вся карта клиента в CRM. В B2C работает адресность по группам/сегментам. В B2B логика та же. Агентам вы приносите понятные RTB проекта, быстрые расчёты, совместные активности. Корпоративным клиентам — готовые квоты под сотрудников, фиксированную цену на бронь, доп. сервисы.
Смысл подхода простой. «Рейнмейкер» — не про харизму. Это про ритуалы. Время в календаре. Поводы с пользой. Дисциплина в CRM. Упорство и системность из недели в неделю — именно это предсказуемо двигает план продаж и закрывает сделки .