На выходных готовился к 1 сентября и впитывал знания, читал топ-10 статей 2025 HBR. Глаз зацепился на теме What Today's Rainmakers Do Differently — и почему бы в такой день не зашерить, хороший плотный материал.
Рейнмейкеры — это ребята, которые постоянно генерят выручку бизнесу, не «раз в год и палка стреляет», а на регулярной основе, проще говоря, топчики в продажах.
Идея вкратце
Проблема. Развитие бизнеса в профуслугах долго держалось на принципе: «Сделай хорошо — клиент вернётся».
Причина. Клиенты всё реже автоматически продлевают отношения и чаще устраивают конкуренцию среди разных компаний.
Решение. Три базовых поведения для успешного BD (бизнес-девелопмент)-подхода: строить связанные сети коллег и клиентов, создавать ценность через коллаборацию и держать проактивную, регулярную BD-рутину.
Дальше — то, как я перенёс подход рейнмейкера на девелопмент.
Не входящими лидами едины
Делайте первый шаг сами и по расписанию. Не «когда будет время», а «в календаре стоит и выполняется». Есть регулярные слоты под эту работу. Эти слоты нельзя переносить «ради операционки».
Слот — это не всё, нужен «повод». Повод — это не «как дела?». Повод — это конкретика, которая бьёт по клиенту в ближайшие недели. Открытие новой станции метро рядом, запуск новой очереди, новые условия банка-партнёра и т. д. Вы формулируете, что именно меняется для клиента и что он выигрывает, если решит вопрос сейчас.
Тесно коллаборироваться с другими отделами и партнёрами не просто на словах, а быть уверенным, что в случае, если клиенту потребуется какая-то дополнительная консультация, даже если в офисе нет такой компетенции, то вы всё равно знаете, к кому обратиться, и что этот человек/компания поможет вам решить задачи клиента.
Обязательно:
- Вся карта клиента в CRM.
- В B2C работает адресность по группам/сегментам.
- В B2B логика та же. Агентам вы приносите понятные RTB проекта, быстрые расчёты, совместные активности.
- Корпоративным клиентам — готовые квоты под сотрудников, фиксированную цену на бронь, доп. сервисы.
Почему на новостройках это заходит сильнее, чем в других рынках
Исследование написано про профуслуги, но там два условия, которые у застройщика выкручены на максимум.
Первое — длинный цикл. Между первым обращением и подписанием ДДУ проходят недели, а часто месяцы. За это время человек успевает посмотреть ещё пять проектов, поговорить с парой агентов, передумать и вернуться. Если ты весь этот отрезок ждёшь входящего, инициативу за тебя перехватывает кто-то другой. У нас в воронке продаж застройщика самая толстая дыра как раз там — между показом и бронью, в тишине.
Второе — высокий чек. В e-com проактив имеет смысл только на объёме: сто касаний ради процента конверсии. В новостройках одна доведённая сделка — это миллионы. То есть слот в календаре, который приносит одну дополнительную сделку в квартал, окупается с большим запасом. Экономика тут на стороне рейнмейкера, а не на стороне «обработаю то, что упало».
И третье, чего у продавца софта просто нет: у застройщика повод рождается сам. Стройка идёт, этап меняется, дом растёт, банк переписывает условия, у соседнего квартала открывается школа. Поток инфоповодов встроен в бизнес — их не надо выдумывать, надо перестать их терять.
Что из этого внедрять РОПу девелопера
Поставить слоты в график как дежурство. Не «после плана», а рядом с дежурством в офисе продаж. Слот, который переносится при первом же горячем входящем, через две недели перестаёт существовать.
Собрать банк поводов. Раз в неделю маркетинг и продукт складывают в один док то, что реально изменилось за неделю: старт монолита на второй очереди, изменения по семейной ипотеке, новое партнёрское условие, срок сдачи. Сейлзы разбирают поводы под свои сегменты. Без банка проактив упирается в «у меня нечего сказать».
Брать поводы у клиентов, а не из отчёта. В «Докрутили №5» есть тезис, который тут ложится один в один — «Главный инструмент аналитики — спросить у клиента» (55:10). Пять звонков тем, кто ушёл думать месяц назад, дают больше, чем квартальный дашборд: ты слышишь формулировками клиента, что именно его тормозит. Из этих формулировок и собираются поводы, которые бьют.
Переставить KPI. Там же, на 56:41, — про KPI, привязанные к выручке, а не только к лидам. Если менеджер меряется количеством касаний, проактивная рутина за месяц выродится в галочки: обзвонил двадцать человек, «интересовался». Мерить надо движение по этапам и деньги на выходе — про выбор одной такой метрики я писал в заметке про метрику North Star в продажах.
Проверить коллаборацию на живом человеке. Партнёр, который есть только в презентации, — не партнёр. Юрист, ипотечный брокер, дизайнер, подрядчик по ремонту: у каждого должен быть телефон, по которому берут трубку в четверг вечером, когда у клиента вопрос.
Разложить сеть агентов по именам. Первое поведение из HBR — про связанные сети, и у застройщика это в первую очередь агентский рынок. Обычно партнёрский канал живёт как безличная масса: есть агентства, есть комиссия, есть рассылка про акцию. Рейнмейкерская версия — это список конкретных агентов, каждый со своим сегментом клиентов, и те же слоты в календаре под них. Агенту нужен не «привет от застройщика», а быстрый расчёт по конкретной квартире сегодня, понятный RTB, с которым он пойдёт к своему покупателю, и уверенность, что на твоей сделке он не встрянет в бюрократию. Тот же принцип «повод + польза», просто получатель другой.
Частые ошибки
Слот есть, повода нет. Самая массовая. Менеджер честно сидит в календаре и делает звонки «узнать, как дела». Клиент запоминает это как навязчивость, а не как заботу, и в следующий раз просто не берёт трубку.
Проактив вешают на всех одинаково. У новичка нет базы, к которой можно возвращаться, — ему слот проактива даёт пустую активность. Сначала база, потом рутина.
Слоты первыми уходят под операционку. Горячий входящий всегда выглядит важнее холодного проактива. Если РОП сам разрешает переносить — правило умерло в момент первого исключения.
CRM ведётся «в голове у Лены». Карта клиента без записи означает, что при уходе менеджера уходит и вся история. Проактив невозможен на пустых карточках.
Ждут харизмы. Ищут звезду вместо того, чтобы поставить процесс, а потом удивляются, что звезда уходит вместе с результатом.
Смысл подхода простой. «Рейнмейкер» — не про харизму. Это про ритуалы. Время в календаре. Поводы с пользой. Дисциплина в CRM. Упорство и системность из недели в неделю — именно это предсказуемо двигает план продаж и закрывает сделки.