Про продажи в недвижимости
Продажи в девелопменте — это не только скрипты и CRM. Это понимание того, как покупатель принимает решение о покупке квартиры, какие касания с брендом влияют на выбор и где заканчивается маркетинг и начинаются продажи. Здесь собраны статьи о продажах недвижимости.
Статьи по теме
CJM: что это и как девелоперу построить карту клиента
CJM девелопера — карта пути покупателя от латентного спроса до сделки. Чем она отличается от ритейла, из каких блоков состоит и с чего начать застройщику.Ошибки отдела продаж застройщика, которые убивают доверие
Скрипты, впаривание и продажа «здесь и сейчас» ломают доверие ещё до показа. Разбираю ошибки отдела продаж застройщика и как выглядят продажи через отношения.Секрет сейлзов, которые растят выручку: разбор HBR
Что отличает лучших менеджеров по продажам: три поведения рейнмейкеров из HBR и как переложить их на продажи новостроек — слоты, поводы, KPI на выручку.Партнёрский канал продаж застройщика: как его выстроить
Партнёрский канал продаж застройщика — сбыт через агентства, брокеров и банки. Что в него входит, из чего состоит системная работа и какие ошибки его ломают.Коммерческий директор в девелопменте: обязанности и KPI
Коммерческий директор девелопера: продажи, маркетинг, партнёры, цена. Кому подчиняется маркетинг у застройщика и почему комдир не должен принимать работы один.Воронка продаж застройщика: от обращения до сделки
Как устроена воронка продаж недвижимости у застройщика — от заявки до ДДУ: этапы, конверсии 5–9% по практике и три места, где чаще всего теряют клиентов.CRM для застройщика: что должна уметь и как её выбирать
CRM для застройщика ведёт сделку месяцами: шахматка и бронь, ипотека, семья вместо одного контакта, агенты. Что она должна уметь и как её выбирать.Метрика North Star в продажах
North Star — единственная метрика, которая показывает, создаёт ли компания ценность для клиента. У Facebook — 10 друзей за 14 дней, у Slack — 2000 сообщений за месяц. Для девелопера North Star в продажах — это не количество лидов, а конкретное действие, после которого клиент не уходит.Почему клиенту сложно менять: сопротивление изменениям
Switching cost — цена перехода, которую платит и покупатель квартиры, и компания. Откуда берётся сопротивление изменениям и что делать, если клиент не готов.Какие девелоперы переживут льготы и скидки?
Когда льготные ипотечные программы уходят, решает только бренд. Девелоперы, у которых главный смысл — скидка или ставка, просядут первыми. Выживут те, кого знают, кому доверяют и чей продукт выбирают осознанно. Разбираю, кто устоит и почему.Кейс: обучение Дом.РФ
Кейс: провели обучение для отдела продаж Дом.РФ — подразделения реализации федерального имущества. Команда продаёт крупные земельные участки под КРТ и коммерческую недвижимость по всей стране. Это не новички, а сильные переговорщики с большим практическим опытом.Частые вопросы
Что такое North Star метрика в продажах недвижимости?
North Star — единственная метрика, которая показывает, создаёт ли компания ценность для клиента. У Facebook это 10 друзей за 14 дней, у Slack — 2000 сообщений за месяц. Для девелопера это конкретное действие покупателя, после которого он не уходит — например, повторный визит на объект или бронирование.
Как брокерская сеть помогает застройщику продавать?
Собственный брокерский трайб — это конкурентное преимущество, которое нельзя скопировать. Лояльные брокеры приводят «тёплых» клиентов, снижают стоимость привлечения и повышают конверсию. Ключ — не просто комиссия, а система: обучение, поддержка, приоритетные условия, ощущение принадлежности.
Почему агрессивные продажи не работают в недвижимости?
Покупка квартиры — решение с высокой эмоциональной нагрузкой и длинным циклом. Давление вызывает сопротивление. Исследование HBR показало: лучшие продажники не давят, а помогают клиенту разобраться в своих потребностях. Продажи, которые строят отношения, а не убивают их, дают повторные обращения и рекомендации.