Сначала чекнул доклад ДОМ.РФ и Домклика, потом чуть не пропустил отчёт по итогам первого полугодия — но, как обычно, не поленился и изучил целиком. По каждому писал отдельную заметку, теперь собираю их в один текст: отчёты по порядку, от старого к новому, по каждому — что показали цифры и что я из этого вынес. Новые отчёты будут дописываться сюда же.
Это взгляд на рынок снаружи. Как собирать свои цифры внутри компании — отдельный раздел про аналитику в девелопменте.
Доклад ДОМ.РФ и Домклик: 2024 год и I квартал 2025
Хорошая аналитика, которая объясняет плюс-минус, что происходит с рынком жилья прямо сейчас. Пройдёмся по ключевым тезисам.
1. Продажи упали, но без драмы. Продажи строящегося жилья: минус 26% в 2024 году, минус 9% в I квартале 2025. Но всегда есть но: распроданность на момент ввода около 70%, и это позволяет закрыть долг по проектному финансированию. Рынок в целом находит точки опоры и старается нащупать новое равновесие.
2. Изменилась структура спроса. 54% сделок в I квартале 2025 — за собственные средства (было 28% в I полугодии 2024). 20% покупок — готовое жильё у застройщика (было 10–15%). Почти исчезли инвесторы (хммм): доля уступок упала до 1% (было 5–10%).
3. Цены перестали расти быстрее инфляции. Впервые с 2020 года рост цен на новостройки ниже инфляции: 2024 год — +9,2% цены против 9,5% инфляции, I квартал 2025 — +2,4% против 2,7%.
4. Рассрочку юзают практически все. Тут без инсайтов: объём рассрочек — 1,2 трлн рублей, 16% от заключённых ДДУ. Ну при ставках 27–29% сложно чем-то ещё конкурировать.
5. Семейная ипотека доминирует в госпрограммах. 90% всех льготных кредитов — Семейная ипотека, рост на 9% в I квартале 2025, несмотря на ужесточение условий. 46% льготных сделок используют маткапитал.
6. Миграция покупок по географии — из интересного. 26% льготных кредитов — межрегиональные покупки. Лидеры притяжения: Москва и область (31% покупателей из других регионов), Петербург и область (32%). Курортики: Краснодарский край (37%), Крым (32%).
Что это означает для девелоперов
- Если сухо по документу: те, кто не освоил рассрочку как инструмент, теряют часть рынка. На самом деле я в Бюро Сучкова очень мало видел девелоперов, у кого этот инструмент хорошо работает.
- Готовые квартиры — новый фокус покупателя. Да понятно: психология риска (каждое решение тупо дороже), 54% за собственные средства (снова — зачем рисковать, если можно купить здесь и сейчас), скорость стала критически важной (при высокой инфляции и неопределённости время = деньги). По итогу покупатели готовы переплачивать за готовность. Есть смысл учитывать этот момент в стратегии продаж.
- Про географию тоже интересно. Москвичи покупают в Краснодаре, питерцы — в Сочи. Льготка не привязана к региону, курортка выступает как защитный актив, а цифровизация опыта сделала удалённую покупку квартиры значительно проще.
- Семейная ипотека — единственная работающая льготка: 90% всех госпрограмм. Есть смысл посмотреть на свой продукт с этой стороны и хотя бы проверить, как мы это отрабатываем в коммуникации.
Рынок вроде бы нашёл равновесие, но кажется, что при такой скорости изменений это незаканчивающийся поиск. Да, продажи упали на 26%. Но это не коллапс — это новые правила игры.
Отчёт ДОМ.РФ по итогам I полугодия 2025
Тут уже десять тейков, и по каждому — что делать.
1. Продажи новостроек упали на 26%. Всё так же — льготки нет, спрос ниже. Что делать: кажется, все уже пересмотрели историю с продажами в ипотечной логике и двигаются в сторону усиления офферов без ипотеки. Плюс в копилку я бы добавил коллабы с локалами, которые могут стать каналом притока или фактором выбора. Важный момент: смотри на пользу от коллабы с точки зрения медиадавления, которое получится обеспечить.
2. Доля ипотеки снизилась с 76% до 63%. Тупо дорого. Что делать: крупняки моделят разные способы покупки, используя скидки или небольшие платежи в рассрочку (на полгода) с фиксацией стоимости — мол, давай сейчас зафиксируемся, а в следующем году ставка по ипотеке будет рыночной, и всё у тебя будет гуд. Но, мне кажется, не всё так просто — и об этом ниже.
3. Доля сделок за наличные и в рассрочку выросла до 37% (11% рассрочка / 26% нал). Покупатель есть, но он ищет гибкие условия. Что делать: вот тут интересно — из диалогов слышу разные мнения. Кто-то категорически против рассрочек (убивают кэшфлоу), кто-то, наоборот, за (иначе не продашь). Когда пытался чуть глубже капнуть, почему у кого-то получается, ответ по типу — смогли адаптировать юнит-экономику под рассрочку, и у них всё схлопывается.
Но мы же с тобой помним, что у каждого есть своё нечестное преимущество — и часто это не экономия, а крепкий инвесторский рычаг, который даёт дышать.
Я к тому, что если всё-таки решаешь тестить акции, то нет смысла слепо копипастить ребят типа «Страны», а лучше сесть и раскидать: минимальную планку окупаемости, какой процент можно отдать в рассрочку, не убив стройку, и ключевое — для кого ты это делаешь. Потому что скидос или акция для всех — ну такое себе.
4. Цены выросли на 3% при инфляции 3,8%. По факту — цены снижаются, и маржа сжимается. Что делать: понятно, что знатоки скажут — сокращать себестоимость. Как альтернативу или дополнительно предлагаю идти через усиление ценности продукта: смыслы, опять же правильные коллабы, креатив, грамотный подход к медиастратегии и так далее.
5. Запуски новых проектов упали на 22%. Рынок подморозило. Что делать: следить за конкурентами, за их полкой, не играть в масштабирование в перегретых локациях. Большинство видят в 2026 камбек, и есть смысл наблюдать за волной, как сёрфер — чтобы в нужный момент встать на доску.
6. Средства на эскроу растут, но покрытие снизилось до 71%. Поступления есть, но темп замедлился из-за рассрочек. Что делать: следить за распроданностью к моменту ввода, заранее считать графики поступлений и дерьмовые сценарии.
7. Семейная ипотека — 71% всех объёмов. Спасибо, кэп. Единственная живая программа на фоне жопных ставок. Что делать: сам знаешь.
8. В 28 регионах — риск затоваривания. А вот это интересно: в отчёте есть список регионов, где уже продаётся меньше, чем строится. Что делать: следить за локальными дисбалансами, не расширять портфель без понимания спроса, не допускать запуска «в пустоту».
9. Доля досрочных погашений — на минимуме. Нетипичный, но понятный сигнал — народ всё так же держит деньги на депозитах. Для людей это выгоднее, чем гасить кредиты. Что делать: помнить про низкую оборачиваемость в финпланировании и не рассчитывать на быстрый возврат моней.
10. Прогноз: восстановление с 2026 года. Конкретный тейк — про снижение ключевой ставки и рост ипотечной активности. Что делать: не разбазарить команду и готовиться к следующему витку — формировать капитал бренда, инвестировать в репутацию, узнаваемость и доверие.
Что не меняется от отчёта к отчёту
Два отчёта подряд говорят одно: адаптация — новая стабильность. Всё как в сёрфинге: волна никогда не повторяется дважды, и каждый раз нужно заново искать баланс. Стоит расслабиться — и тебя накроет.
Те, кто адаптируется к трансформации спроса, выиграют. Кто будет играть по старым правилам — проиграет. Важно искать свой unfair advantage — то самое нечестное преимущество, которое станет частью бизнес-модели.